Gestão da Distribuição e Vendas

Conhecimentos de Base Recomendados

Não aplicável.

Métodos de Ensino

As principais metodologias usadas nesta unidade curricular são: Aprendizagem por exemplos (demonstração dos conteúdos programáticos com apresentação de casos reais); Problem- based learning (incentivar os alunos a praticarem a aplicação das ferramentas Lean em situações reais ou em cenários criados para tal); aprendizagem por debate (após visualização de vídeo ou leitura de texto debater o conteúdo dos mesmos).

Resultados de Aprendizagem

Pretende-se analisar as estruturas de canais de distribuição e o seu impacto no negócio.

A cadeira terá como objectivo preparar os alunos para tomada de decisões e definição de estratégias correctas na variável distribuição. Pretende-se que os alunos sejam capazes de escolher estratégias que permitam criar uma vantagem competitiva sustentável num universo onde os canais de distribuição estão em constante mutação e onde a sua consolidação e crescimento de poder negocial é cada vez maior. Face a esta realidade é necessário reconhecer os aspetos potenciais que criam conflito nos canais de distribuição.

Estágio(s)

Não

Programa

1. Introdução aos canais de Distribuição.

a. Mudanças nos canais de distribuição. Tendências.

b. A importância do “P” distribuição como factor de vantagem competitiva.

c. Tipologia de canais de distribuição

 

2. Planeamento de Canais de Distribuição. Segmentação, Posicionamento, targeting e Design de Canais.

a. Procura do “Output” de Serviço.

b. Segmentação e Targeting.

c. Análise de Hiatos entre Procura e Oferta do “Output” de Serviço.

d. Fluxos do Canal de Distribuição.

e. Design de um canal de Distribuição

 

3. Implementação de um plano de canais de distribuição.

a. Poder dos canais e sua coordenação.

b. Conflito de Canais e Gestão do Conflito.

c. Gestão de múltiplos canais.

Métodos de Avaliação

Avaliação
Resolução de problemas: 40.0%
Exame: 60.0%

Bibliografia

Gielens, K. and Gijsbrechts, E. (2018) Handbook of Research on Retailing, Eduard Elgar.

Berman, B., Evans, J., and Chatterjee, P. (2018) Retail Management: A Strategic Approach, 13th Edition (Global Edition). Pearson.

Sharif Shaalan (2020) Salesforce: A step-by-step guide to creating, managing, and automating sales and marketing processes, Packt Publishing Ltd.