Marketing e Gestão Comercial

Conhecimentos de Base Recomendados

Não aplicável – sendo uma disciplina de introdução ao marketing e gestão comercial não requer competências técnicas especializadas.

Métodos de Ensino

Aulas teórico-práticas combinando exposição oral para transmissão de conhecimentos com resolução de exercícios práticos. Os conteúdos são abordados de forma prática e interativa, com base em estudos de caso e desafios que são colocados aos alunos.

Resultados de Aprendizagem

O objetivo geral é dotar os/as alunos/as de conhecimentos sólidos sobre marketing e gestão comercial, desde a criação de valor, à entrega de valor e à comunicação, com enfoque nas diferenças e semelhanças entre negócios B2C e B2B.

No final da disciplina os/as alunos/as deverão ser capazes de:

i) reconhecer o papel crucial do marketing e gestão comercial como fonte de alimentação da actividade empresarial;

ii) aplicar teorias e técnicas para planear e implementar estratégias de marketing;

iii) desenvolver acção comercial com vista ao fecho de negócios.

Estágio(s)

Não

Programa

MÓDULO A – MARKETING

Fundamentos de gestão de marketing

Necessidades e pesquisa de mercado

Segmentação de mercado e posicionamento

Estratégia e planos de marketing

Gestão de canais de marketing, de vendas e distribuição

Gestão integrada da comunicação

MÓDULO B - GESTÃO COMERCIAL

Fundamentos de gestão e acção comercial

Processo e funil de vendas

Gestão do tempo

Gestão de clientes

Dinâmica das vendas

Vendas B2B e B2C

Unidade e processo de decisão dos clientes

"Unique Selling Proposition"

Processo e esferas de influência

Reunião de vendas.

Métodos de Avaliação

Avaliação
Exame: 100.0%

Bibliografia

[1] Kotler, P. & Keller, K.L. (2016). Marketing Management. Harlow, UK: Pearson Education.

[2] Vilhena, P. (2018). O livro secreto das vendas. Lisboa, Portugal: Sabedoria Alternativa.