Negociação Internacional
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2022-2023
01620675
Área Científica do Menor
Português
Presencial
Semestral
6.0
Obrigatória
1º Ciclo - Licenciatura
Conhecimentos de Base Recomendados
Os alunos devem ter conhecimentos básicos de Metodologia da Pesquisa.
Métodos de Ensino
Aulas teórico-práticas. Os casos práticos são discutidos pelos alunos, dentro do enquadramento teórico lecionado: cada aluno em regime de avaliação contínua escolhe um estudo de caso de negociação internacional, fazendo um trabalho escrito e uma apresentação oral.
Resultados de Aprendizagem
Objetivos gerais
Em termos teóricos, pretende transmitir-se ao aluno os conceitos de negociação internacional e de negociação diplomática, explicando as fases do processo de negociação, os vários modelos possíveis para a sua análise e as tátitas existentes para ultrapassar impasses e bloqueios que possam surgir ao longo do processo negocial.
Objetivos específicos
Serão dadas ferramentas teóricas para a análise de casos específicos, como os das negociações multilaterais, negociações assimétricas e negociações entre negociadores de culturas diferentes.
Competências genéricas
Esta disciplina pretende fornecer os instrumentos analíticos de base ao entendimento das várias dimensões associadas às negociações internacionais.
Competências específicas
O estudante deverá ser capaz de usar os conhecimentos adquiridos na análise, discussão e interpretação das dinâmicas inerentes à negociação internacional, numa perspetiva teórica e prática, através da aplicação a estudos de caso.
Estágio(s)
NãoPrograma
I – Conceitos
1. Diplomacia
2. Negociação
3. Negociação Diplomática
4. Negociação Bilateral e Multilateral
II – As três fases do Processo de Negociação
1. Pré-Negociação
2. Negociação
3. Pós-Negociação
III – Modelos de Negociação
1. Fórmula/Detalhe
2. Reduzir Alternativas
3. Concessão/Convergência
4. Interesse/Expectativa/Atitude
5. Negociação Construtiva (Princípios de Fisher)
6. Combinação de Modelos
IV – Negociações Assimétricas
1. Definição
2. Aplicação dos Modelos
3. Factores de Moderação do Desequilíbrio de Poder
V – Ultrapassar Impasses
VI – Mediação, Arbitragem e Diplomacia de Bastidores
VII – Dimensão Humana
1. Aspectos Cognitivos
2. Personalidade do Negociador e do Mediador
3. Ética
4. Aspectos Culturais
VIII – Negociação Inter-Cultural
1. Negociação de dominante distributiva
2. Negociação de dominante cooperativa
B) Estudos de Caso
Métodos de Avaliação
Avaliação Continua
Defesa oral do trabalho e participação nas aulas : 50.0%
Trabalho individual/teste : 50.0%
Avaliação Final
Exame: 100.0%
Bibliografia
CALLIÈRES, François de - On the manner of negotiating with princes : on the uses of diplomacy : the choice of ministers and envoys ; and the personal qualities necessary forsucess in misssions abroad. Memphis : General Books, 2012. [BP 327 CAL]
GETTING to the table : the processes of international prenegotiation. Ed. Janice Gross Stein. Baltimore : Johns Hopkins University Press, 1989.
KARRASS, Chester L. - In business as in life : you don't get what you deserve, you get what you negotiate. Los Angeles : Stanford Street Press, 1996.
KARRASS, Chester L. - Negotiating effectively within your own organization. [s.l.] : Karrass Limited, 2011.
MENDES, Carmen Amado - Portugal, China and the Macau negotiations, 1986–1999. Hong Kong : Hong Kong University Press, 2013.
PEACEFUL resolution of major international disputes. Ed. Julie Dahlitz. New York : United Nations, 1999.
SATOW, Ernest Mason - Satow's guide to diplomatic practice. 5th ed.. London ; New York : Longman, 1979.