Negociação Internacional

Conhecimentos de Base Recomendados

Os alunos devem ter conhecimentos básicos de Metodologia da Pesquisa.

Métodos de Ensino

Aulas teórico-práticas. Os casos práticos são discutidos pelos alunos, dentro do enquadramento teórico lecionado: cada aluno em regime de avaliação contínua escolhe um estudo de caso de negociação internacional, fazendo um trabalho escrito e uma apresentação oral.

Resultados de Aprendizagem

Objetivos gerais

Em termos teóricos, pretende transmitir-se ao aluno os conceitos de negociação internacional e de negociação diplomática, explicando as fases do processo de negociação, os vários modelos possíveis para a sua análise e as tátitas existentes para ultrapassar impasses e bloqueios que possam surgir ao longo do processo negocial.

Objetivos específicos

Serão dadas ferramentas teóricas para a análise de casos específicos, como os das negociações multilaterais, negociações assimétricas e negociações entre negociadores de culturas diferentes.

Competências genéricas

Esta disciplina pretende fornecer os instrumentos analíticos de base ao entendimento das várias dimensões associadas às negociações internacionais.

Competências específicas

O estudante deverá ser capaz de usar os conhecimentos adquiridos na análise, discussão e interpretação das dinâmicas inerentes à negociação internacional, numa perspetiva teórica e prática, através da aplicação a estudos de caso.

Estágio(s)

Não

Programa

I – Conceitos
1.    Diplomacia
2.    Negociação
3.    Negociação Diplomática
4.    Negociação Bilateral e Multilateral

II – As três fases do Processo de Negociação
1.    Pré-Negociação
2.    Negociação
3.    Pós-Negociação

III – Modelos de Negociação
1.    Fórmula/Detalhe
2.    Reduzir Alternativas
3.    Concessão/Convergência
4.    Interesse/Expectativa/Atitude
5.    Negociação Construtiva (Princípios de Fisher)
6.    Combinação de Modelos

IV – Negociações Assimétricas
1.    Definição
2.    Aplicação dos Modelos
3.    Factores de Moderação do Desequilíbrio de Poder

V – Ultrapassar Impasses

VI – Mediação, Arbitragem e Diplomacia de Bastidores
VII – Dimensão Humana
1.    Aspectos Cognitivos
2.    Personalidade do Negociador e do Mediador
3.    Ética
4.    Aspectos Culturais

VIII – Negociação Inter-Cultural
1.    Negociação de dominante distributiva
2.    Negociação de dominante cooperativa


B) Estudos de Caso

Docente(s) responsável(eis)

Carmen Isabel de Oliveira Amado Mendes

Métodos de Avaliação

Avaliação Continua
Defesa oral do trabalho e participação nas aulas : 50.0%
Trabalho individual/teste : 50.0%

Avaliação Final
Exame: 100.0%

Bibliografia

CALLIÈRES, François de - On the manner of negotiating with princes : on the uses of diplomacy : the choice of ministers and envoys ; and the personal qualities necessary forsucess in misssions abroad. Memphis : General Books, 2012. [BP 327 CAL]

GETTING to the table : the processes of international prenegotiation. Ed. Janice Gross Stein. Baltimore : Johns Hopkins University Press, 1989.

KARRASS, Chester L. - In business as in life : you don't get what you deserve, you get what you negotiate.             Los Angeles : Stanford Street Press, 1996.

KARRASS, Chester L. - Negotiating effectively within your own organization. [s.l.] : Karrass Limited, 2011.

MENDES, Carmen Amado - Portugal, China and the Macau negotiations, 1986–1999. Hong Kong : Hong Kong University Press, 2013.

PEACEFUL resolution of major international disputes. Ed. Julie Dahlitz. New York : United Nations, 1999.

SATOW, Ernest Mason - Satow's guide to diplomatic practice. 5th ed.. London ; New York : Longman, 1979.