Gestão da Distribuição e Vendas

Conhecimentos de Base Recomendados

Não aplicável.

Métodos de Ensino

As sessões serão uma combinação de um método expositivo/interrogativo e ativo na divulgação das matérias a apresentar apelando sempre à discussão e aplicação dos referidos temas.
Serão apresentados ainda “casos reais”, que serão debatidos no decorrer de cada aula, mostrando as diferentes soluções de acordo com os restantes critérios do marketing mix.

Resultados de Aprendizagem

Pretende-se analisar as estruturas de canais de distribuição e o seu impacto no negócio.
A cadeira terá como objectivo preparar os alunos para tomada de decisões e definição de estratégias correctas na variável distribuição. Pretende-se que os alunos sejam capazes de escolher estratégias que permitam criar uma vantagem competitiva sustentável num universo onde os canais de distribuição estão em constante mutação e onde a sua consolidação e crescimento de poder negocial é cada vez maior. Face a esta realidade é necessário reconhecer os aspetos potenciais que criam conflito nos canais de distribuição.

Estágio(s)

Não

Programa

1. Introdução aos canais de Distribuição.
a. Mudanças nos canais de distribuição. Tendências.
b. A importância do “P” distribuição como factor de vantagem competitiva.
c. Tipologia de canais de distribuição

2. Planeamento de Canais de Distribuição. Segmentação, Posicionamento, targeting e Design de Canais.
a. Procura do “Output” de Serviço.
b. Segmentação e Targeting.
c. Análise de Hiatos entre Procura e Oferta do “Output” de Serviço.
d. Fluxos do Canal de Distribuição.
e. Design de um canal de Distribuição

3. Implementação de um plano de canais de distribuição.
a. Poder dos canais e sua coordenação.
b. Conflito de Canais e Gestão do Conflito.
c. Gestão de múltiplos canais.

Docente(s) responsável(eis)

Arnaldo Fernandes Matos Coelho

Métodos de Avaliação

Avaliação
Exame: 40.0%
Analise Escrita e Discussão de Casos: 60.0%

Bibliografia

Recomendada:

        Anne T. Coughlan, Erin Anderson, Louis W. Stern, and Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, 7th edition (Englewood Cliffs, N.J.:  Prentice-Hall, Inc., 2006)

Complementar:

Bert Rosenbloom, Marketing Channels:  A Management View 7^th edition Southwestern/Thomson  2004